福岡県の伝統工芸品製造卸販売会社社長の悩みのご相談事例と解決方法

長年続いている企業ほど過去の慣例慣習という固定観念に縛られることが多いため、社長や経営者の思考が硬直化している場合が多く存在します。

しかし、時代は現在すごいスピードで変化しているため企業や経営者はその時代の変化と共に自身も変化しなければ企業が生き残ることはできません。

先祖代々続いている家業を継続させるためにはどのようにすれば良いのでしょうか？

エグゼクティブコーチングのご相談事例

株式会社FiveOne（ファイブワン）が提供する悩める社長の適切な相談役「エグゼクティブパートナー」サービスを活用したエグゼクティブコーチングと経営コンサルティングの事例をご紹介したいと思います。

クライアント

地域：福岡県
業種：伝統工芸品製造卸販売業
相談者：60代オーナーA社長

ご相談内容（概略）

課題1：10年間で売上が50%減少しこの数年は赤字
課題2：近年は職人不足のため卸業と直営店での販売が多くなり利益率も低下
課題3：直営店を拡大した結果、人件費の割合が増加している
課題4：とりあえず売れる商材の確保に奔走

エグゼクティブコーチングによる課題の原因を探る

A社長から会社の現状について傾聴と質問を繰り返すことで課題の原因の可能性と疑われるものを見つけることができました。

上記の4つの課題の全ては概ね1つのことが原因であることを予想することができました。

この10年間のA社長の会社の足跡を簡単に説明すると以下の通りになります。

1.職人の確保が難しくなった
↓
2.高単価のオリジナル商品の売上・利益が減少
↓
3.製造を縮小し卸と直販に業態転換を試みる
↓
4.卸先、直販のほとんどが百貨店になった
↓
5.コロナ禍の影響で百貨店が閉店し売上がほぼ無くなる
↓
6.百貨店への卸と直販が再開するが売上は戻らず
↓
7.売場を維持するために売れる商材探しに翻弄するも効果なし

現在がこの7の段階でご相談をいただいたことになります。

つまり、オリジナル商品が作れないから卸と直販に業態転換するも、百貨店という高コストな販売チャネル（直販）に依存したため、その売場を維持するためにA社長は売れる商材探しに翻弄し、管理が行き届かなくなり現在も売上、利益共にジリ貧の状態であることが分かりました。

また、数少ないですが成功事例も聞くことができました。

それは1店舗しかない観光地にある路面店の直営店だけが急激に売上が回復しているということ。

販売している商品は百貨店とほぼ同じですが、路面店では売れるのに百貨店では売れない。

その理由は簡単でした。

観光地の路面店では売上の多くは外国人観光客なのですが、百貨店の伝統工芸品の売場は高層階にあるため外国人観光客はほぼ訪れないために百貨店では売れない。

A社長が現状を脱却するために出した結論は？

その後もA社長と私の質問と傾聴を繰り返す対話を続けることで、A社長はある結論に至りました。

製造から卸、直販に業態転換した時は、百貨店という販売チャネルと商品がマッチしていたが、現在は逆に百貨店で売る商品ではなくなった。

これまで百貨店しか売場がないため、その売場を維持するため（百貨店の売場は百貨店が決めたノルマを達成できないと退店を求められるため）売れる商材探しに翻弄する羽目になった。

しかし、単価は安いが伝統工芸品の販売を継続したいので百貨店の赤字店舗は基本的に撤退し、観光地を中心に直営店を数点作ることで現状を改善する努力をしたい。

これがA社長が私との対話（コーチング）により導き出した結論になります。

ほぼ私が考えていた結論と同じ結論になったことは偶然ですが、基本的にはまずは赤字を止血してキャッシュが減らない状態を作り、体制を立て直す時間を稼ぐ必要があることにA社長も気づかれたのだと思います。

これ以降は直営店で販売する商品の企画などを今度はコンサルティングの立場でアイデア出しをさせていただきました。

A社長は長年日本の伝統工芸品と伝統芸、そして芸能関係にも人脈があることが分かりましたのでそのネットワークを使ったコラボ商品などをOEMで製造販売するプランなどをご提案させていただきました。

まだ、解決すべき問題は山積みですがA社長も目指す方向が定まったおかげで前向きにお仕事に取り組んでいらっしゃるように感じます。

エグゼクティブコーチングと経営コンサルティングの組み合わせ

今回のA社長の事例は少しネガティブな状況からお付き合いが始まりましたが逆に・・・

• 急成長して規模が大きくなるにつれて会社の舵取りの方法がわからない
• これまで勢いだけで成長してきたがさらなる成長の目指し方が分からない

などのポジティブなご相談にもエグゼクティブコーチングと経営コンサルティングの立場でご支援をすることも可能です。

株式会社FiveOne（ファイブワン）では東京・大阪を中心に全国の悩める社長のサポートを可能な限り対面で行っております。

詳細は、上記の記事をご覧いただければと思いますが、対面することで得られるもの、会社を訪問させていただいて得られるものがあると私達は考えています。

もちろん、ケースバイケースでご対応は致しますが、対面でのコーチング、コンサルティングを行うことを基本としております。

よって、東京・大阪に限らず今回のように福岡の方でもお伺いしてのコーチング、コンサルティングも行っておりますので、お気軽にお問い合わせをいただければと思います。

また、公開できる事例などがありましたら、ご紹介させていただきます。

＊株式会社FiveOne（ファイブワン）では顧客情報の守秘義務の関係上、ご相談事例の内容は個人、企業を特定できない様に内容を一部改変して公開しておりますことをご了承ください。