ふるさと納税の返礼品で販売促進する方法

ふるさと納税の返礼品で販売促進する方法

ふるさと納税がブームから買い物の新しい方法として定着した現状では、特に地方都市の食品メーカーなどは積極的に地元のふるさと納税の返礼品として登録、採用されることで売上を増やすことが可能になりました。

しかし、ふるさと納税で食品を購入している多くの人は納税という意識ではなく地方の美味しい特産品をお得に購入できることにメリットを感じています。

この状況を生かした販売促進を行うことがさらなる売上増を目指すことが可能なります。

ふるさと納税の寄付先の選定理由:寄附の特典(返礼品)が魅力的

こちらのサイトに掲載されているふるさと納税の利用者が、なぜその自治体に寄付をしたのか?という問いに対して、約70%以上人が寄付の特典(返礼品)が魅力的だったと答えています。

ふるさと納税の返礼品で販売促進する方法
ふるさと納税の仕組みを考案した菅元総理が「ふるさと納税はお買い物ではない」と答弁されていましたが、それは建前であり、ふるさと納税の利用者は魅力的な返礼品をお得に購入することができるから、その自治体へ寄付することを決めている、ということになります。

また、ふるさと納税の返礼品として選んだ商品はどの様な商品なのか?との問に対して、約80%の人が「地域の特産品:食品・飲料」と回答しています。

ふるさと納税の返礼品で販売促進する方法
つまり、ふるさと納税で人気な返礼品は、地域の特産品である食品・飲料となりますので、その自治体に寄付しているというよりも、地域の特産品を安く購入できるからふるさと納税を利用していることが分かります。

ふるさと納税がきっかけで一気に認知度がアップする

このように、地方都市のこれまで全国的に知られていなかった特産品などがふるさと納税の返礼品として採用されることは、無料で広告宣伝してもらっていることになります。

つまり、ふるさと納税の返礼品に採用されることで、無名の地方の特産品の知名度をアップさせることになりますので、追加発注(リピーター)を獲得することが可能になります。

もちろん、ふるさと納税で再度注文してもらうというのが通常のパターンだと思います。

しかし、それを自社の通信販売サイトなどへ誘導することができれば、ふるさと納税で販売するよりも粗利を稼ぐことができること、またふるさと納税の返礼品に採用されていない自社の特産品も同時に販売することが可能になります。

つまり、ふるさと納税で稼ぐのではなく、ふるさと納税という制度を利用して実質無料で自社の特産品を広告宣伝してもらうことで、より多くの販売数と顧客単価の向上を狙うことが可能になります。

ふるさと納税の返礼品から自社の通販サイトに誘導する方法

ふるさと納税の返礼品に採用されるに際して、自治体ごとにルールが設定されていると思いますので、あくまでも一般的な事例としてご参考にしていただければと思います。

1.包装紙などの梱包資材に社名、住所、連絡先などを記載する

私もふるさと納税で寄付をして返礼品をいただいたことがありますが、自治体ごとにシステムが違うために自社の梱包資材を使用できる、できないがあると思われます。

仮に直接自社から発送している場合は、自社の梱包資材を活用して商品を発送することができるので社名や住所、連絡先、通信販売サイトのURLなどを記載した梱包資材を使用することで直接的な取引へ誘導することが可能と思われます。

2.特産品の調理方法などのレシピを同梱する

調理が必要な商品やおいしく食べる方法などを記載したレシピやマニュアルを商品に同梱し、そこに社名や住所、連絡先、通信販売サイトのURLを記載する方法がさらに効果的です。

できれば、紙面で伝えるのではなく自社の通信販売サイトにて公開されているYoutubeなどの動画へQRコードなどを利用して誘導し、動画内や動画の概要欄から自社の通信販売サイトへ誘導するのも効果的だと思われます。

3.お礼状を送付する

多くの場合は自治体からお礼状が届くことが多いですが、中には販売者さんから直接お礼状という名の広告宣伝のダイレクトメールが届く場合もあります。

その場合は、顧客の個人情報が手元にあることになりますので、定期的な販促物を送付することでリピートを獲得することが可能になります。

 

このように、ふるさと納税の仕組みを利用して自社の特産品を販売すると共に、ふるさと納税のルートを使うことなく自社での直接取り引きにつなげることができれば、さらなる販売促進が可能になります。

また、自治体とも交渉して自治体がお礼状などのダイレクトメールを送るシステムがあるのであれば、そこに自社だけではなく他社の特産品の案内も掲載してもらうように交渉することも可能だと思います。

本来自治体はふるさと納税という仕組みで全国から寄付金を集めることで実質的に税収をアップさせることが目的です。

よって、寄付金だけではなく地元の業者が繁盛店になることで税金を多く支払ってもらうことにも、積極的になってもらう必要がありますが、そこまでのビジネス感覚を持つ自治体は少ないです。

この場合は、ふるさと納税の返礼品を扱っている各社が自治体に提案することも1つの販売促進になると思いますので、ご参考になれば幸いです。

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投稿者プロフィール

山下午壱
山下午壱エグゼクティブコーチ/経営コンサルタント
1968年生まれ。兵庫県出身。
玩具業界(商社)、映画業界を経て人材サービス業界で20年働く。
中堅規模の人材サービス会社の経営の傍らで多くの経営者と交流し、中小企業の社長の立場でコーチング、コンサルティング実績を積む。現在はエグゼクティブコーチ+経営コンサルタントを組み合わせた独自の手法で活動中。