会社の売上が安定しないことに悩んでいる社長がやるべきこととは？

中小企業・ベンチャー企業の社長の多くは売上が安定しないことに悩む方が多いです。

しかし、売上が安定しないことは気にされていますが、なぜ売上が安定しないのか？を把握されている社長は意外と少ないものです。

営業管理、予実管理ができていない

会社の売上が安定しない理由の1つは、営業管理、予実管理ができていない、またはやり方が間違っている場合が多いです。

例えば、テレアポの件数は決めているがその後の進捗を管理していない会社は意外と多いです。

月間のテレアポ件数100件が目標になっていると打電することが目的になってしまい、本当の目的であるアポイントを何件取らなければイケないのか？が形骸化されます。

よって、この場合は月間テレアポ件数が100件、アポイント獲得が10件、商談後の見積もり件数5件、成約数2件など細かく目標を設定し、月間での進捗を管理することが必要です。

このように各段階毎に目標を設定し、進捗具合を確認することで毎月の売上の変動や予実管理の精度を高めることが可能になります。

なぜならば、テレアポ100件はクリアできそうだが、アポイントの獲得が遅れているのであれば、テレアポの件数をその分増やすことでアポイントの獲得件数をクリアするという対策を月内に行うことができるからです。

優秀な営業マンに頼って売上を作っている

優秀な営業マンがいる場合、その優秀な営業マンが獲得する売上が会社の売上の大きな割合を占める場合が多いと思います。

その優秀な営業マンが調子が良い時は売上が上がり、調子が悪い時は売上が下がるため会社の売上が安定しないという状況もよくあります。

この場合は、早期に他の営業マンの売上比率をアップさせる必要があります。

このような場合にも上記で述べた売上管理の手法が有効的です。

テレアポ、訪問、商談、見積もり、成約の基準を明確化することで誰がどのステップで停滞しているのかを早期に発見することが可能だからです。

そして、この場合はなぜそのステップで停滞しているのか？またそれをどのように挽回するのかをその本人に考えさせ実行させることが大切です。

諸先輩方や優秀な営業マンが助言することも時には必要ですが、優秀な営業マンと同じことができる確率は低いです。

よって、最終的には本人に考えさせそれを実行することを繰り返すことで、自身の成長を促すことが必要です。

社長が率先して営業している

上記の優秀な営業マンが社長ご自身である場合も売上が安定しない原因の1つになるでしょう。

なぜなら、社長の仕事は営業だけではないからです。

逆に社長の仕事は営業以外の仕事の方が重要だからです。

営業管理を行う優秀なマネージャーが存在するのであればまだ良いですが、中小企業・ベンチャー企業の多くはその様な優秀なマネージャー人材は不足しています。

結局は社長自身が進捗管理を行う立場になることが多いため、社長が営業に走り回っている限り売上の安定は期待できません。

また、この場合は社長が担当する得意先は大口の得意先が多いと思われるため、社長しか商談ができないという状態も会社の売上が安定しない原因になります。

つまり、社長の営業活動に避ける時間的余裕がある場合は、売上が増え時間的余裕がないと売上が下がるという状態だからです。

このような場合は、早期に社長が担当している大口の取引先を徐々に他の営業マンに引き継ぐ計画を立てることが必要です。

これには長い時間が必要になると思いますが、長期的な視点で考えると会社の売上の安定に寄与する部分は大きいと言えます。

要するに、個人や属人的な仕事の仕方を変えて、組織として大きな塊で営業する集団を作ることで会社の売上を安定化させることができるのです。