営業(テレアポ)を外注する際の注意点

営業(テレアポ)を外注する際の注意点


最近はいろいろな外注サービスが存在しますが、1番ポピュラーな外注サービスの中に営業代行サービスがあります。

会社によって提供されるサービス内容には違いがありますが、昔から多いのがテレアポ代行サービスです。

実際にテレアポを外注することで得られるメリットはどのようなものがあるのでしょうか?

営業(テレアポ)を外注するメリット

営業の仕事の中でテレアポは非常に重要な仕事であることは間違いありません。

なぜなら、アポイントを取る=新規顧客を獲得するチャンスが生まれるからです。

しかし、営業現場で働いている営業社員はその重要性を理解していても、テレアポの優先順位を下げる傾向があります。

なぜならば、既存顧客への対応(受発注やクレーム対応、御用伺いなど)を優先せざるを得ない状況が多い、またはそのように思って仕事をしているからです。

その結果、テレアポに割ける時間が減少することで打電件数の減少を招く結果となり、新規顧客が獲得できない状態になることが多いです。

そのような状態の場合は、テレアポを外注化することで打電件数を増やすことが可能ですから、新規顧客を獲得できる可能性が現状よりは高まることが予想できる。

これがテレアポを外注化する1番のメリットになります。

営業(テレアポ)を外注するデメリット

このように営業(テレアポ)を外注化することにメリットがあることが分かりましたが、もちろんデメリットもあります。

1番のデメリットはコストです。

営業(テレアポ)代行の料金体系はサービスごとに違いがありますが、多いパターンとしては、月間の打電数を確約するパターンと、アポイント獲得数で料金が決定されるパターンだと思います。

月間の打電数を確約するサービスの場合は料金体系は固定金額(打電件数✕打電単価)になりますので、コスト管理が簡単です。

しかし、あくまでもゴールが打電件数になりますので、アポイント獲得率が低い場合でも料金は固定になりますので、確実にアポイント数が増えるかどうか?はやってみないと分からないということになります。

次にアポイント獲得数のサービスの場合は、低額の固定費+アポイント獲得数での従量課金制になることが多いと思います。

この場合は、アポイント獲得数が目標になりますので確実にテレアポを外注化することで実際のアポイント件数が増える可能性が高くなります。

ただし、打電件数単価よりもアポイント獲得単価の方が高い(それだけ難易度が高くなる)ですから、数多くのアポイントが獲得できたことでコストが予想よりアップする場合やクロージングする自社の営業社員の工数不足が発生する場合もあります。

よって、アポイント獲得型の外注の場合は、月間アポイント件数の上限を設定することで、先程のような問題を解決することが可能です。

外注で獲得したアポイントで受注できるのか?

自社の営業社員がテレアポで獲得したアポイントで受注に結びつく確率が仮に10%だと仮定すると、外注のテレアポでは受注に結びつく確率はアップするのか?ダウンするのか?

営業(テレアポ)を外注する際に1番悩むのはこの部分だと思いますが、それよりも大切なことがあることに多くの社長は気づいていません。

なぜならば、何も対策をせずに営業(テレアポ)を外注し、アポイントの獲得数が増えたとしても多くの場合は、受注まで結びつくことが少ないからです。

イメージ的には月間アポイント獲得数が100件で受注が10件だったものが、外注化が成功してアポイント獲得数が200件になっても受注は10件程度しか獲得できない現象が起こるということです。

なぜ、アポイント獲得数が増えたにも関わらず受注が増えないのか?

それは、自社の営業社員は自分自身で獲得したアポイントを優先して活動し、外注で獲得したアポイントには積極的に活動しようとしないからです。

外注で獲得したアポイントを受注に結びつける方法

そもそもなぜ自社の営業社員は自分自身で獲得したアポイントを優先して活動するのか?

それは自分自身で獲得したアポイントの方が営業社員の思い入れが深いという心理面も関係しますが、1番は受注に見込み度がある程度予測できるからです。

自分自身で獲得したアポイントでは顧客の状況を理解した状態で商談に臨むことができるので、何をどのように提案すれば良いのかを事前に考えて商談に臨むことができます。

しかし、外注で獲得したアポイントが顧客の状況の理解が難しいと考えるので外注で獲得したアポイントには消極的になるのです。

よって、営業(テレアポ)の外注化のポイントは、いかに詳細な顧客状況をヒアリングしたアポイントを外注先で獲得させ報告させるのか、ということです。

そして、外注で獲得したアポイントも自社で獲得したアポイントと同様に進捗管理を行い、外注で獲得したアポイントにも活動を促すマネージメントを行うことが大切になります。

ここを事前に社内で仕組み化、見える化しておくことが、営業(テレアポ)の外注化の重要なポイントになります。

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投稿者プロフィール

山下午壱
山下午壱エグゼクティブコーチ/経営コンサルタント
1968年生まれ。兵庫県出身。
玩具業界(商社)、映画業界を経て人材サービス業界で20年働く。
中堅規模の人材サービス会社の経営の傍らで多くの経営者と交流し、中小企業の社長の立場でコーチング、コンサルティング実績を積む。現在はエグゼクティブコーチ+経営コンサルタントを組み合わせた独自の手法で活動中。