売上を増やすために営業社員を増やすのは効果があるのか？

社長・経営者の悩みの中で多いのは、売上に関する悩みだと思います。

特に会社をより成長させるフェーズの会社の社長・経営者はとにかく売上を増やしたい、そのためには営業社員の増員が必要だ！と考える方が多いです。

しかし、本当に売上を増やすことを目的とした営業社員の増員は、効果があるのでしょうか？

営業社員を2倍にすれば売上も2倍になるのか？

毎日テレアポ100件を10人で行えば、1日で1,000件のテレアポを行うことができます。

故に、毎日のテレアポを10人ではなく20人で行えば、1日で2,000件のテレアポが可能になりますので、アポイントの獲得数は増えることは容易に想像できます。

しかし、1日のテレアポ数が2倍になったとしても、多くの場合は獲得できるアポイントの数は2倍にはならないことがほとんどです。

なぜ、テレアポ件数が2倍になったにも関わらず、アポイントの数が2倍にならないのか？

それは、最初にテレアポを行っていた10人の営業社員と増員された10人の営業社員とでは、アポイント獲得の能力、経験値、スキルが違うからです。

当然ですが、長くテレアポを行っていた10人の社員は、既にアポイントを獲得する能力、経験値、スキルをある程度会得していますが、増員された10人の営業社員はこれからアポイント獲得のための能力、経験値、スキルを会得することになりますので、必然的に先輩社員の10人より劣る成果しか出すことができないからです。

よって、売上を増やすために営業社員を2倍にしても売上が2倍にならないのは必然と言えます。

売上を増やすためまず最初に行うことは何か？

売上を増やすために営業社員を増員することは、手段としては間違ってはいません。

しかし、売上を増やすために最初に行う必要があるのは、増員ではなく効率をアップさせる、または成果を安定させることです。

現在10人の営業社員が毎日全員で1,000件のテレアポを行い、毎日10件のアポイントを獲得できていると仮定します。

この場合、アポイントの獲得率は10÷1,000=1%になります。

このアポイント獲得率の1%をどうすれば1,5%、2%にすることができるのか？を考えるのが効率アップです。

また、毎日10人の営業社員が100件のテレアポを行ってもアポイントの獲得数にばらつきがあるのであれば、まずアポイントの獲得数にばらつきがが起こる原因を探すことが成果の安定です。

この効率と成果の安定が可能になって、初めて営業社員を10人増員することで早期にアポイントの獲得数を2倍にすることが可能になります。

闇雲に売上を増やすために営業社員を増員すると、期待する成果を得るまでの時間が長期間に及ぶため売上も期待する額には及びませんし、その間は人件費が増えたことにより利益率も低下することになりますので、資金繰りが苦しい会社にとっては死活問題になりかねません。

では、売上を増やすためにまず最初に何を行えば良いのでしょうか？

営業手法の仕組み化・マニュアル化及び見える化

テレアポを10人で毎日100件行えば、1日あたりのテレアポ総件数は1,000件です。

この1,000件のテレアポから10件のアポイントを獲得することができている訳ですが、残りの990件は本当にアポイントの獲得が不可能な顧客なのでしょうか？

• たまたま担当者が不在だった
• 電話営業は不要と断られたのか
• 担当者忙しくて話ができなかったのか

この様にアポイントを獲得できなかった理由は様々だと思いますが、アポイントが取れなかった理由を分析することで残りの990件からアポイントを獲得できれば、アポイント獲得数がアップし効率的なテレアポを行うことが可能になります。

例えば、担当者の不在、多忙との理由であれば、担当者のスケジュールを教えてもらえれば、そのタイミングでテレアポすることでアポイントが獲得できるかもしれません。

電話の営業は不要と断られたのであれば、メール、郵送、訪問などアポイントを獲得する手段を変えることでアポイントが獲得できるかもしれません。

この様に1回目のテレアポでアポイントを獲得できない場合は、次のアクションをどうするのか？を仕組み化、マニュアル化することでアポイントの獲得率を向上させることが可能になります。

そして、作った仕組み、マニュアルを本当に実行しているのか？または実行した結果がどのような成果に結びついたのか？を見える化するすれば、何が効果的で何が効果的でないのかを分析することができるようになります。

また、この様な見える化を行うことで誰がアポイントを獲得できている、誰がアポイントを獲得できていないという進捗状況を把握することも可能になりますので、アポイント獲得数のばらつきを安定化させることも可能になります。

ここまでの準備が整ってから営業社員を増員すれば、高確率で早期に先輩社員と同レベルの成果を得ることが可能になりますし、増員された営業マンの教育時間も短縮することが可能になります。

こちらの記事でも少し書きましたが、今後社員の採用は年々厳しくなっていくことが、予想されます。

そのためにも、営業のみならず仕事の仕組み化・マニュアル化、見える化を行うことで、現有戦力の底上げを行い、売上、利益の向上を目指すことが可能にもなりますので、人を増やす前に、まずは仕事の仕組み化・マニュアル化、見える化を取り入れることをお勧め致します。